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25 okt 2013

Workshop "Sales Management Excellence": Herausforderungen & Erfolgsfaktoren im Vertrieb

Hochkarätig besetzt, gut besucht und sehr ergebnisorientiert – so lässt sich der 1. FOM-Transfer-Workshop Sales Management Excellence beschreiben: Am 8. Oktober kamen an der FOM Hochschule in Essen Vertriebsexperten aus ganz Deutschland zusammen, um die Facetten eines erfolgreichen Transformationsmanagement im Vertrieb zu diskutieren.

Sales Management Excellence Workshop

mp consulting, diesmal vertreten durch Artur Wagner, war mit einem Vortrag über die Rolle des Key Account Management als Wachstumsmotor dabei.

Die Hauptbotschaften des Vortrags waren:
Studien zeigen, dass das Wachstum eines Unternehmens über mehrere Jahre betrachtet in erheblichem Maße vom Wachstum des eigenen Marktes abhängt, in dem das Unternehmen tätig ist und nur in geringem Maße durch Marktanteilsgewinne. Gleichzeitig gibt es auch in Märkten mit geringem Wachstum sogenannte Wachstums-Champions. Doch wie gelingt es diesen Firmen Ihren Marktanteil zu erhöhen, ohne sich dies durch erhöhte Preiszugeständnisse erkaufen zu müssen? Die Antwort ist: Erfolgreiche Firmen definieren sich zunehmend über die betriebswirtschaftlichen Probleme, die sie für Ihre Kunden lösen und weniger über die Produkte und Dienstleistungen die Sie verkaufen! Diesen Schritt schaffen Unternehmen indem Sie nicht nur innovative Produkte und Dienstleistungen mit Hilfe adäquater Ressourcen auf den Markt bringen, sondern sich systematisch in die Entscheidungs- und Wertschöpfungskette ihrer Kunden integrieren und somit schrittweise zum unersetzlichen Partner ihres Kunden werden. Drei wesentliche Voraussetzungen müssen dafür jedoch geschaffen werden:

Sales Management Excellence

Hinter jedem dieser Punkte steht eine Reihe von Best-Practice Methoden und Vorgehensweisen, deren Umsetzung jedoch oft an der Unternehmensrealität scheitern. mp consulting hat 9 Problemfelder bei der Entwicklung des KAM zum Wachstumsmotor identifiziert, die nur mit Hilfe einer ganzheitlichen Vorgehensweise bei der Einführung und Weiterentwicklung des KAMs vermieden werden können.

Sales Management Excellence

Für weitere Informationen wenden Sie sich bitte an Frau Anna Westerberg unter anna.westerberg@mp-consulting.com oder telefonisch unter 06221-729 17 70.