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10 okt 2018

Kamnetzwerk-Treffen, 25.-26. Juni 2018 bei der Linde AG in Unterschleißheim

Als Gründungsmitglied war dieses Jahr die Linde AG Gastgeber des jährlichen Treffens unter dem Motto „Fit for the future“. Florian Bahnmüller (Leiter Marketing REC der Linde AG) stellte in einem Impulsvortrag zunächst die Differenzierungsstrategien von Linde bei Großkunden im Zeitalter der Digitalisierung, Globalisierung und Wettbewerbskonsolidierung vor. Insbesondere bei den Punkten Wasserstoffantrieb und „Augmented Reality“ konnte er für anerkennendes Staunen sorgen.

Dr. Claus Hermannstädter der Firma Carl Zeiss Industrielle Messtechnik GmbH würdigte anschließend die strategische Bedeutung des ZEISS IMT Global Key Account Management Team und seinen Beitrag zum Erfolg sowohl im eigenen Unternehmen als auch beim Kunden. Anhand konkreter Beispiele zeigte er eindrucksvoll wie es ZEISS gelungen ist sich als strategischer Partner seiner wichtigsten Kunden zu positionieren. Interessant war auch sein Ausblick für die Zukunft des KAM, das eine immer größer werdende Komplexität managen muss und somit zum integralen Bestandteil der Unternehmensstrategie wird. Auch machte er deutlich, dass die Entwicklung der wichtigsten Kunden nicht nur durch den Executive-Level unterstützt werden muss, sondern auf der visionären Ebene auch durch den C-Level von ZEISS.

Als externen Referent konnten wir dieses Jahr Bernhard Quancard, CEO von SAMAStrategic Account Management Association, gewinnen, der für unser Treffen extra aus Chicago eingeflogen war. Die SAMA ist eine seit über 50 Jahren agierende weltweite Non-Profit-Organisation mit heute über 8.000 Mitgliedern, die sich der Weiterentwicklung des strategischen Account Managements verpflichtet hat. Nachdem er die Unterschiede zwischen Vertrieb und Strategischem Account Management noch einmal deutlich gemacht hat, zeigte er, welche der 4 zentralen Formen der Kundenzusammenarbeit in Zukunft erfolgreich sein werden: Nur Anbieter, die sich als „low-cost“ Vendor und/oder als „SAM Ultimate“ bei Ihren wichtigsten Kunden positionieren werden in der Lage sein langfristig im Geschäft zu bleiben. Unternehmen, die auf halbem Weg stehen bleiben, werden früher oder später durch andere Anbieter abgelöst.

Interessant war auch seine Darstellung der Kompetenzen und Fähigkeiten des SAMs der Zukunft, die zeigte, dass die Rolle des SAMs eine der vielseitigsten und anspruchsvollsten Führungsrollen im Unternehmen wird.

Der Vortrag von Bernard Quancard war auch eine Bestätigung, dass das kamnetzwerk die Entwicklungen und Erfolgsfaktoren im KAM richtig einschätzt und wir viele programmatische und thematische Übereinstimmungen mit der SAMA haben. Sein Angebot zu einer regelmäßigen Zusammenarbeit zwischen den Netzwerken werden wir sicher in den nächsten Monaten intensiv prüfen.

Neben den Vorträgen, bildete auch dieses Jahr die Arbeit der Arbeitsgruppen einen weiteren Schwerpunkt. So konnte die Arbeitsgruppe ROI (Return On Investment) im KAM erste konkrete Resultate seiner Arbeit zeigen. Neben der Entwicklung und Verabschiedung der KPI’s zur Messung des ROI, wurden für 3 Mitglieds-Unternehmen (Balluff GmbH, Koenig & Bauer AG und Linde AG) bei jeweils 4 Key Accounts telefonische Kundenbefragungen mit Hilfe des „Capability Snapshots“ durchgeführt, einer bewährten Methode, die ein umfassendes Bild der Positionierung des Unternehmens bei seinen wichtigsten Kunden gibt.

Durch die gezielte Auswahl der Ansprechpartner über mehrere Hierarchie-Ebenen hinweg entstand ein sehr differenziertes Bild der spezifischen KAM-Aktivitäten und konkreten Entwicklungspotentialen in Hinblick auf die strategischen Erfolgsfaktoren oder in Hinblick auf gewisse Kunden. Interessant war dabei, dass sich bereits bei der Vereinbarung der Kundeninterviews zeigte, dass die Kenntnisse der Key Account Manager zum Buying Centers der Kunden teilweise ungenügend ist. Dies korrelierte mit niedrigen NPS-Bewertungen (Net Promoter Scores) der Kunden und niedrigen Scores bei den strategischen Herausforderungen.

Da diese Feststellungen auch auf eine noch bestehende Diskrepanz zu den strategischen Zielen des Netzwerkes hinweisen und darüber hinaus auch zu einem Wettbewerbsnachteil der Mitgliedsunternehmen bei der Bearbeitung globaler Accounts (siehe den Vergleich zur Ausrichtung der SAMA im Vortrag von Bernard Quancard) führen können, wird dem kamnetzwerk e.V. empfohlen, eine Diskussion zu diesen Schlussfolgerungen zu initiieren. Die Ergebnisse der Diskussion können dann auf dem nächsten Netzwerktreffen ausgewertet werden. Die AG ROI im KAM wird dazu weitergehende Empfehlungen erarbeiten.

Die Arbeit der Arbeitsgruppe wird fortgesetzt und neben der Fortführung der Kundeninterviews, soll u.a. die Formel zur Berechnung eines ROI im KAM weiter entwickelt werden. Die AG wird auf ihrer nächsten Tagung auch Empfehlungen für eine Einbeziehung weiterer Unternehmen in die Positionierungsanalyse erarbeiten und mögliche Vorgehensweisen dazu besprechen.

Die Arbeitsgruppe „Organisation der Umsetzung des KAM im Unternehmen“, unter Leitung von Jörg Sturm zeigte nochmal die Ergebnisse der Mitgliederbefragung, die während des letzten kamnetzwerk-Treffens durchgeführt wurde. Daraus wurden dann die Top-Themen für die weitere Arbeit der Arbeitsgruppe in 2018/2019 abgeleitet.

Die Arbeitsgruppe „Die Rolle und Stellenbeschreibung des Key Account Managers“ wird ihre Aktivitäten in 2018/2019 wieder verstärkt aufnehmen. Insgesamt konnte durch den regen Informationsaustausch im kamnetzwerk e.V. für alle Teilnehmer am Ende der Veranstaltung ein erfrischendes Resümee gezogen werden, dass wenn das KAM zu einem Wachstumsmotor in allen Mitgliedsunternehmen werden soll, das Verständnis für das KAM in den Unternehmen und dessen Professionalisierung weiter gehen muss.