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22 sep 2017

mp consulting auf der 3. MedTech-Vertriebskonferenz, 19. Sept. 2017, Düsseldorf

Komplettlösungen und Systempartnerschaften im Krankenhaus: Sind diese nur den ganz großen MedTech-Firmen vorbehalten?

Die diesjährige MedTech-Vertriebskonferenz des BVMed am 19.9.2017 in Düsseldorf, lief unter dem Motto „Vom Produkt- zum Lösungsanbieter: Services und Digitalisierung für neue Geschäftsmodelle“. Wirklich neues bzw. wegweisendes gab es zum Thema „Komplettlösungen oder Systempartnerschaft“ im Vortrag von Medtronic mit dem Titel „Wie können Services monetisiert und neue Komplettlösungen am Markt etabliert werden?“. Dr. Daniel Fallscheer, Business Development Manager, Integrated Health Solutions, Medtronic GmbH, zeigte in beeindruckender Weise, dass es auch in Deutschland gelingen kann erfolgreiche Systempartnerschaften im Sinne von Betreibermodellen zu etablieren. Dabei ist das zentrale Ziel für Medtronic IHS qualitätsorientierte Lösungen skalierbar zu machen und die bessere Qualität auch vergütet zu bekommen. Dazu muss jedoch eine Vielzahl von Voraussetzungen gegeben sein:

  • Klarer „Value-Ansatz“ nach Porter: Sowohl positive Effekte bei der Behandlungsqualität (auch ganz individuell für den Patienten), als auch auf die Kosten müssen nachweisbar sein.
  • Daher Konzentration auf Krankheitsbilder mit hohen Fallzahlen und chronische Volkskrankheiten (z.B. Herz, Diabetes, Adipositas) für die Prozesse und Kosten leichter abbildbar sind
  • Kein Projekt ohne ROI-Betrachtung: Entwicklung eines Business-Cases für den Kunden und den Lieferanten als Entscheidungsgrundlage
  • Messbarkeit und Demonstration des Mehrwertes gelingt nur, wenn man die notwendige Zeit mitbringt (2 bis 5 Jahre) und bereit ist in Pilotprojekte zu investieren
  • Verfügbarkeit der entsprechenden personellen Ressourcen, um solche Projekte zu stemmen
  • Neben den Care-Providern müssen auch die Krankenkassen von Anfang an mit an Bord sein, was aufgrund der Vielzahl von Kassen in Deutschland eine besondere Herausforderung ist
  • Standardisierung des gesamten Versorgungs- bzw. Behandlungspfades in einem sog. Playbook, um eine anschließende Skalierung der Lösung zu ermöglichen
  • Bereitschaft des Lieferanten unternehmerisches Risiko zu übernehmen und Mitunternehmer zu werden: „Sonst investiert die Gesundheitseinrichtung nicht in ein gemeinsames Projekt!“
  • Weg von klassischem Verkauf zu „pay-per-use“ Modellen, die einen positiven Impact auf den Cash-Flow des Krankenhauses haben
  • Fallzahlen müssen u.a. durch das Management der Zuweiserstrukturen und des Patientenerlebnisses abgesichert werden (bis hin zu neuen Architekturkonzepten), um die Erlösseite positiv zu beeinflussen
  • Eine stringente Vorabauswahl der Krankenhäuser, die sich als Partner eignen (z.B. kirchliche Träger, die keine Ausschreibung machen müssen) sollte erfolgen.

So betreibt Medtronic IHS mit einem Team von fast 300 Mitarbeitern in Deutschland mittlerweile über 250 Katheter Labore und rund 100 Operationssäle. Insgesamt gibt es 130 langfristige partnerschaftliche Kooperationen mit Kliniken. Auch in den Bereichen Parkinson, Schlaganfall und Adipositas ist Medtronic IHS bereits unterwegs.

Auch in der abschließenden Podiumsdiskussion wurde klar, dass solche tiefgreifenden Systempartnerschaften nur von MedTech-Firmen mit strategischer Relevanz für das Krankenhaus, „tiefen Taschen“ und einem „langem Atem“ entwickelt werden können. Neben Medtronic wurden als große MedTech-Firmen noch Siemens Healtheneers und J&J genannt und für einen mittelgroßen Player, der seit vielen Jahren erfolgreiche Systemlösungen im Markt platziert hat, Aesculap, B.Braun. Der grundsätzliche Tenor war, dass kleinere und mittlere MeTech-Firmen es schwer haben, es sei denn sie schaffen es durch gezielte Zusammenarbeit mit anderen Medizintechnikfirmen und Dienstleistern die entsprechende Leistungsbreite, personelle Ressourcen und Finanzmittel zu bündeln.

Die Überzeugung von mp consulting: Auch Medizintechnikfirmen mittlerer Größe können Systempartnerschaften im Krankenhaus entwickeln. Doch dies kann nur gelingen, wenn Sie über den richtigen Key Account Management Ansatz verfügen, der in der Lage ist, den Partnering-Prozess mit allen relevanten Stakeholdern bei allen relevanten Netzwerkpartnern zu orchestrieren.